3个0到27亿订单辽河装备理清定位逆势冲高我的钢铁珠海

3个0到27亿订单 “辽河装备”理清定位逆势冲高_我的钢铁

今年年初，辽河石油装备制造总公司遭遇了成立以来最严峻的市场危机：中石油2009年度成套钻机更新为零，国际市场被动接受订单为零，国内市场落实工作量为零。而进入7月份，企业已有12亿元的钻机订单入账，加上海工基地15亿元的海洋装备订单，27亿元的订单使企业提前排好了2010年的生产日程。

从三个“零”到几十亿，“辽河装备”逆势冲高的秘密在哪里？“过去企业产品供不应求，我们主动开发市场的力度不够。今年我们通过细致的分析，对市场营销进行了清晰的定位，加大了市场开发力度，在危机中抓住了机遇。”总经理胡德祥说。以往企业市场份额的70%主要是为长城钻探进行钻机更新，市场风险小而且稳定；另外的30%主要来自伊朗、印尼、哈萨克斯坦、尼日利亚等国，市场风险大而且不稳定，但未来开发潜力巨大。由于前几年石油装备市场火爆，订单应接不暇，企业主动开发国际市场力度不大。今年，企业重新对市场进行了梳理，形成了清晰的市场营销定位：区域市场是生存的基础，必须牢牢占稳；国际市场是发展的方向，必须大力开拓；国内市场是有益的补充，要积极开发。

找到了未来客户群，企业开始积极行动，由过去坐等客户上门变为主动出击。今年派出营销队伍进入阿塞拜疆、阿联酋、沙特、哈萨克斯坦、印尼等国际石油装备市场，与客户面对面地交流，掌握市场需求的第一手信息，并在中美、中亚建立销售服务站，建立国际销售服务网络。目前，已经在中东迪拜设立了第一个网点。同时，企业先后参加了北京石油装备展、大庆石油装备展、美国OTC展会等，充分展示了企业实力。未来客户不断变成现实客户，今年前5个月，装备公司就有伊朗两部钻机、尼日利亚1部钻机、长城钻探3部国外钻机改造、西部钻探钻机改造、东方物探海豹六号震源船等一批订单收入囊中。企业开始加班加点，满负荷运转。

“金融危机对我们来说，是严峻的危机，也是难得的机遇。这几年，企业的发展速度很快，企业文化建设、员工培训等环节都亟需加强。这次金融危机给我们提供了一段缓冲的时间，让我们有时间来把有些基础性工作做好做实。”胡德祥十分理性地分析金融危机给企业带来的影响。当有些企业通过裁员、减薪以求度过危机时，辽河石油装备制造总公司却借这个机会大举“招兵买马”，面向全国招聘了60多名高级技术专家。现在企业有陆地石油装备、海洋工程装备和电气自动化三个研究所，研发人员超过200人，拥有专利过百项，而且专利总数以每年近30项的速度在递增。

辽河石油装备制造总公司的知名度不断提升，与世界500强企业西门子、卡勒彼特等建立紧密合作关系。西门子公司专门把在东北地区的办事处从沈阳搬到了盘锦，因为装备公司已经成为西门子公司在东北地区的最大用户。总经理胡德祥说，“摩托罗拉公司进驻北京亦庄，就带动十几家配件厂商相继跟进，我们希望能成为带动区域经济发展的龙头企业。”（来源：东北新闻网）

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